澳门mgm美高梅官方中文网站党委书记、董事长 曹和平
（2025年5月15日）
会议现场。
曹和平董事长在参加美高梅MGM官网商业连锁代表团分组讨论时发言。
大家好，今天我想围绕商品力的建设和事例剖析，以及我对按劳分配的一些思考和大家做交流。
一 、聚焦商品力建设，筑牢企业发展根基
商品力是商业零售业企业生存发展的生命线，这是我最近一段时间反复强调的。今天在这里还要和大家探讨，希望大家能够温故而知新，对商品力有更加深刻的理解。商业活动的本质是买卖，而商品力则是决定买卖成败的关键。它由质量、价格、配送、销售这四个环节构成。他们互为作用，互为影响，共同构成企业的核心竞争力，其形成、保持和实现直接关乎企业的兴衰存亡。
在商品力形成阶段，价格与质量是重中之重。在这个阶段，我们应该注意人的品行和能力。在实施采购的行为中，是不是公私合营把自己的利益也融在了采购的行为当中？是自律还是放纵？是我们经常要面对的。处理的手段不同，结果是截然不同的。举个例子，原来可口可乐公司的赵秋实、营销分公司的安子华，因为一念之差，变成了罪人。他们本来想过更好的生活，却因违法违纪面临牢狱之灾，导致家破人亡、妻离子散。我们常说“常在河边走，难免不湿鞋”，当自律被放纵击垮，给自己带来的一定是灾难，甚至是牢狱之灾。现实中因腐败行为陷入困境的案例比比皆是，大家务必引以为戒。同样的事，能力不一样，结果也是不一样的，比如在同一张纸上用同一支笔，每个人写出来的字是不一样的。我们在采购过程中，有的人能把价格谈下来，有的人却谈不下来，这就是能力的不同。所以在商品力的形成过程中，一定要注意严格自律与提升能力。
在商品力的保持中，配送环节是重要保障。组进的商品在配送中能否保持完好？会不会出现残品？出现残品就意味着商品损失了。所以，在这个阶段最需要的是管理人员的责任意识。
再一个就是商品力的实现阶段，也就是销售环节。我们讲强化商品力，实际上是强化采购形成商品力，强化配送保持商品力，强化销售实现商品力。在整个过程中，我们所有行为都应该是约定俗成的市场行为。比如前年我说的地瓜，市场采购大的七两左右，小的三两左右，其中四两至六两的占有一定的比例，这就是市场约定俗成的等级。而我们采购按二两或八两的，这样的标准市场上是没有的，这就让人费解了。在采购上、配送上，我们也应该按照行业标准来验收和落实，只有把每个环节都做好，整个商品力才能实现。
现在，配送环节存在这种验收的问题。前几天我到台北大街物流园，现场检测了几次土豆，土豆从个头大小到品质品相都有很大的提升。工作抓与不抓很不一样，管理人员负不负责任也不一样。
商品力的实现阶段，我们面临着资源不足、人员配置、分配方式等问题。实事求是的说，按照现在我们企业规模和话语权，是能解决进价高的问题的。在采购环节，我们组进的商品是能达到市场最低价的。经过近几年的摸索，我们走了一些弯路，但就现在来讲，是完全有能力把商品谈到裸价、谈到市场的合理价格。在配送环节，如果大家共同努力，是能够在保持商品力上不出问题的。但在销售环节我们现在面临的问题却还是很大，有两个解决方法，一个是休克疗法，一个是循序渐进。现在看，像我们这样的企业，承受不起休克疗法，只能是用循序渐进的办法来解决。要减少中间环节，但又不能完全砍掉中间环节，而要合理发挥中间商的作用，不是不要中间商，是要有理、有节、有序的来推动自营业务发展。
刚才，在连锁代表团讨论时，我和代表交流时说，经营方式有三个阶段，一是在我做总经理时的完全自营，那时企业有自己的采购员队伍；二是后来改革开放后，经营方式为自营、联营、租赁，且以自营为主；三是市场经济这个阶段，大多是联营和租赁。这些阶段我们都经历了，目前企业现在主要适行的是联营与租赁。近几年，在大力推进自采自营中，我们组进的商品是裸价、低价，但是由于没有人或没有专人售卖，销售额是下降的。这不是商品品质没跟上，而是缺少卖货的员工。我们讲了很多年，要加强自采，加强自营，从原来根本没有自营到现在有了自营，但卖货的员工还是很少。曾经一个同事跟我交流过，说有一个店，一个人既管鱼摊，又管肉摊，这两个摊位离得又很远，有的时候员工在鱼摊卖货，同一时间，又有顾客要买肉，无法同时兼顾。这就是劳动力安排不合理的典型例子。现在要把中间环节都减掉、中间商都拿掉，一时间是做不到的，不符合实际情况，所以我们要有理、有节、有序的来完成，要逐渐的减少中间商，并逐渐加大自己的承载能力、销售能力，这样才能平稳的、合理的、良好的运营。
我们支持系列组进价低商品和量大的大单品，店庆期间连锁的大单品刀鱼做的就很好。既得到了连锁系列各店的响应，也得到了兄弟门店的响应，同时还得到了社会一些商家的响应，得到了市场的认可。今天有营业员来卖刀鱼、卖大单品，明天又有大单品需要有营业员去卖，只有这样，我们的售卖能力才会逐步增强。而现在我们面临的困难是，商品采购进来没有专人售卖，等到安排专人售卖了，又没有足够的商品了。所以我说自营是一个逐步的、有序的过程，这不单纯是经营上的事。我们一定要从人员管理上、业务管理上、现场管理上互为起来，共同有序的破题。
二、剖析典型案例，汲取经验教训
一是土豆的经营。经营土豆再简单不过，但是要仔细分析目前它的营销过程，就会发现存在的问题。前一段时间我没有和各店打招呼，就去巡店了，我有意关注土豆摊，发现各店货架上土豆都是混摆的，个头大的大，小的小。有的店摊位上摆的只有大土豆和小土豆，我就问中等大小的土豆呢？店里的人解释说，中间的都让顾客挑走了。我就想，我们组进的土豆是混等的，上架销售时也是混摆的，中等大小的都让顾客挑走了，那就等于人家用混等的价格把好的商品买走了，剩下大的大，小的小，价格却没变，那不就变成用中等价格卖低等商品吗。顾客一比较就不买了。我们滞销的土豆再过几天就会变绿、生芽，就要做处理。这样一个普通的事儿，我们店一直没有整改,大中小土豆还是混在一起售卖，说明我们经营能力和管理能力问题。我们可不可以商品混等进来分等卖，好货卖好价。另外我们进货的时候能不能按照不同的等级去组进，好货好价、孬货孬价。解决商品力问题任重而道远。围绕着土豆这个事例，今后在商品的组进上，我们应该用什么样的指导思想？土豆这类的问题不能再发生了，今天土豆存在这类的问题，苹果、香蕉等等是不是也存在这类问题？如果能解决混等进、混等售卖的问题，企业能提高多大的竞争力啊！希望大家深入思考。
五一前后，我走了一些店，发现了一些问题。水果有蔫的，土豆有长芽的，鱼有脱刺的。这些问题都会引起消费者的不满。出现这样事情的店，都是问题店。土豆长芽，绝不是一个小时、两个小时的事，这么多管理者、员工在营业现场，为什么没有人发现？我们的职工代表、每个店的店长只有认真把每件事做好，店才会好，才会有回头客，如做不好，店就不会好，顾客也就变成了一次性的顾客。我们一定要加强管理，做好自己的事情，希望我们努力工作，杜绝这类问题的再发生。
二是经营业态对比案例。4月下旬，我在北京阳光超市巡店，到一个便民小吃店，进去以后发现，交款需排队、取货需排队。小吃店早餐的豆浆、粥三元钱1碗，多添加不限量，免费供应，其他主食按市场价销售。随行的同事说，中午主食三元钱随便吃，各种小菜是市场价，卖的更好。我又看见不到十米的地方，有一个社区办的老年食堂关门歇业了。我想，同样的地段、同样的业态，为什么一个火爆一个关门？这绝不是市场的问题，应该说是管理理念和责任意识决定了一个企业的生存和死亡。我们企业也是这样。一个店有一个好店长，业绩就会不断增长。能力差一些的店长，他提的全是困难。这种现象经常出现。有一些门店地点不变，外部环境不变，却能从困境中走出来，经营转好，离开的供应商又要求回来，这种表象的背后是什么？我们对店长的培训、调整要跟上，人员调换一下，对整个工作的改变是有益的。管理人员能力提高、工作态度改变是一方面，必要的组织程序、组织手段也是必须的。以上这两个案例我们要分析，要思考。
三是关于按劳分配。我们看到快递小哥在马路上疾驰，在小区中奔波，对顾客特别友善。是什么在支撑他们如此努力工作？是情怀、能力、责任，还有按劳分配原则。多劳多得，干得越多就挣得越多，就会调动积极性。我们一直在强调“员工富裕、企业兴旺，社会发展”，这是我们企业一以贯之的宗旨。现在我们在分配过程中存在着问题，一是卖货的人少；二是岗位责任划分不清；三是分配标准上奖励方式和奖励额度都缺乏明确规定，怎么奖？奖多少？心中没谱，出现按劳分配只停留在嘴上。干多干少、领取的收入差不多，平均主义大锅饭。在我们企业有两种人，一种人是我只想有个营生、工作量不大，就在这里工作了；一种人是需要挣钱、养家糊口。美高梅MGM官网卖场的家装商场，因市场变化不需要那么多收银员，就把他们分到了超市。第一种人，一看超市劳动量大，就辞职了。第二种人，为了挣更多的钱，就留下了。企业一定要创造这种环境，让想挣钱的、想多干事多挣钱的人留下来。
实际上我们尝试着解决按劳分配的问题。比如过去尝试过的承包制，事实证明只能是三年周期，因为基数越包越高，最后没有承包空间。尝试着产权激励。前几天，财务给我产权人的名册，几十个人中现在在岗的就两个人，更多的人已经退休、享受天伦之乐去了，这个激励作用在他是绝佳劳动力的时候会起到一定作用。他退休以后，只分享他过去劳动的成果，而对企业现在的贡献力就没有了。现阶段，我们要坚定不移的推进按劳分配改革，这个问题未来我们会共同破解，为那些有能力、有上进心的员工搭建更好的事业平台。
这次连锁大单品做起来了，相关员工得到了奖励，这就是合理的调用劳动资源。我们一定要让出于公心的、努力工作的，且有工作成果的人得到回报。
我查了一下百度，人的需求分为生存需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要五个层次。我年轻下乡当知青时，有一个男子一天天无所事事、好吃懒做，他晚上住在生产队，睡到自然醒，谁家有活就帮忙，打短工挣钱，这就是只为生存的需要。美高梅MGM官网应该提供这样一个平台，让员工能够与企业同频共振，找到自己的定位，通过个人奋斗，各种需求能在企业得以实现。
目前我们面对的市场，特别是商超的市场，竞争是激烈的。每个阶段都有弄潮儿，每个阶段都有一些特定的时机。走过来再回头看，我们和外资企业作过竞争，当时沃尔玛来了，“狼”来了，有人问我们怎么活啊？全国性的专业团队苏宁、国美来了，有人问我们怎么干啊？我们每个阶段都有各种的选择，比如我们企业还是四商店时，国贸、新亚一开业，好多人去了，但结果怎么样？我和这些人还有联系，他们都说一辈子最后悔的事儿，就是从美高梅MGM官网走了。现在我们面临的也是选择，希望同志们能够理性看待社会、理性看待自己、理性看待企业，像我们企业这么良性的，在外部环境发生巨大变化，还能够收放自主的不多。我们企业是经历过各种各样市场挑战的，在各种环境中都能挺得住。我相信，美高梅MGM官网的明天一定是美好的！
